Pénz, az ingatlanközvetítés sötét oldala

Amiről senki nem beszél, hogy végülis mennyit visz haza az ingatlanos?

Magyarországon az ingatlanpiac mindenkit érint valamilyen formában, eladóként, vevőként, bérlőként, bérbeadóként, befektetőként vagy éppen ingatlanközvetítőként. A közösségi médiában gyakran látunk csokornyakkendővel, öltönyben pózoló ingatlanosokat, de vajon ez lenne az ingatlanosok valósága? Minden ingatlanos multimilliomos és luxusban él? A cikk végére kibontjuk, honnan ered ez a kép, és mi a valóság az ingatlanosok sikerdíja mögött.

Mennyi az annyi?

Az ingatlanközvetítő sikerdíját Magyarországon alapállás szerint az ingatlan tulajdonosa, azaz a megbízó fizeti. A munkadíj a tényleges eladási ár 1%-tól akár 5%-ig is terjedhet és utólag fizetendő. De mennyit visz haza ebből valójában az ingatlanos? Ez az a kérdés, amelyről ritkán esik szó, pedig a válasz messze nem olyan csillogó, mint ahogyan azt a közösségi média sugallja.

Magánzók – A látszat és a valóság

A magánzók, azaz az önálló ingatlanosok esetében a teljes sikerdíj közvetlenül őket illeti, azonban az iroda és a céges infrastruktúra hiánya miatt gyakran alacsonyabb díjon - sokszor írásos szerződés nélkül is - elvállalnak megbízásokat.

Számítás: Egy 25 millió forintos ingatlan eladásánál, 1% sikerdíj mellett ez mindössze 250 000 Ft bevételt jelent a magánzóknak.

Ennél a működési modellnél gyakran megfigyelhető, hogy az alacsony sikerdíjhoz kevés befektetés társul és ez sokszor vezet eredménytelenséghez, így nem ritka, hogy az ügyfél és az ingatlanos is veszít. Persze vannak, akik a minőségre törekszenek, belefektetnek az értékesítési folyamatba, de ők nem dolgoznak olcsón, hiszen figyelembe kell venniük az adózást, a hirdetési költségeket és fejlesztési igényeket is. így már egyáltalán nem lehet 1%-on elvállalni egy megbízást.

Tulajdonképpen magányos farkasként nehéz észrevehetőnek lenni, és sok önbizalom, kimagasló minőség kell a magasabb munkadíjak eléréséhez. A megkerülés kockázata ebben a formában jelentősen magasabb, mint a közismert cégek esetében. Tehát könnyen válhat az ingatlanos észrevehetetlenné és kiszolgáltatottá a magánzóság világában.

Franchise-ingatlanosok – A látszat és a korlátok világa

A franchise irodák rendszere látszólag kényelmes: folyamatos marketing, nagynevű háttér, céges hierarchia és csapatrendezvények. De mi van a színfalak mögött? Kemény szerződések az ingatlanosokkal, még keményebb megbízási szerződések a tulajdonosokkal – a franchise láncolja az ingatlanost, az ingatlanos pedig láncolja a tulajdonost. Ezt a struktúrát végül szinte minden szereplő jelentős teherként éli meg és akkor még a kizárólagos szerződések és a jogtalanul kiszámlázott sikerdíjak világába el sem kalandoztunk.

Az igazság az, hogy a franchise ingatlanosok a megkeresett sikerdíj mindössze 30-40%-át vihetik haza, ami ahhoz képest, hogy az értékesítési folyamat 90%-t elvégzik, igencsak méltatlan.

Számítás: Egy 25 milliós eladási ár, 4% teljes sikerdíjjal számolva, 1 000 000 Ft sikerdíjat jelent, ebből az iroda 650 000 Ft-ot, míg az ingatlanos mindössze 350 000 Ft-ot visz haza. 

Ebben a rendszerben talán kicsivel többet keres az ingatlanos, mintha magánzó lenne, de cserébe súlyos kompromisszumokat köt: igazságtalan és egyoldalú szerződéseket kell elfogadnia, és ügyfeleit is hasonló megállapodásokba kényszeríti. Az eredmény? Romló ügyfél-elégedettség és csökkenő ajánlások, ami hosszú távon ipari mennyiségű munkavégzéshez, később pedig kiégéshez vezet. Ezzel csak az a baj, hogy amíg megy a közösségi médiában a flexelés, a valóságban rengetegen szenvednek a franchise hálózatoknál és nem jutnak egyről a kettőre. Sajnos a magyarországi ingatlanpiacon az ügyfelek összességében nem elégedettek a nagy franchise irodákkal, és legtöbbször inkább a felháborodás hangját, ill., peres ügyekről hallani az ügyfél visszajelzésekben.

Helyi kis irodák, kisebb hálózatok – A nagyok nyomdokain

A helyi kis irodák és a kisebb hálózatok működése sokszor a nagy franchise-ok mintájára épül, de a hatósugár általában lokális jellegű marad. A szerződések és az elszámolás azonban nagyon hasonló formát ölt. Mivel a céges háttér és az online rendszer kiépítettségében és funkcionalitásában általában alapszinten marad, a tulajdonosok és vezetők személyes ráhatással igyekeznek egyben tartani a csapatot. Ezzel önmagában még nem lenne probléma, de ez a személyes ráhatás könnyen átcsap főnök-beosztott jellegű, tekintélyelvű viszonyba. Tisztelet a kivételnek, de túlnyomó részt ez tapasztalható a kis és közepes méretű irodáknál.

Számítás: Egy 25 milliós eladási ár, 3% teljes sikerdíjjal számolva, 750 000 Ft sikerdíjat jelent, ebből az iroda 450 000 Ft-ot, míg az ingatlanos mindössze 300 000 Ft-ot visz haza.

Ahogy végigvesszük az ingatlanozási formákat, egyértelműen kiderül, hogy az ingatlanosok által ténylegesen hazavitt összegben minimális az eltérést. Az mindenképp rossz irány, hogy utolsó a sorban az ügyfél élmény és a ügyfél elégedettség központú értékesítés egyáltalán nem tud vezérfonallá válni. Sajnos ez modelltől függetlenül is erősen meghatározza a magyarországi ingatlanközvetítői piacot. Az ügyfélvisszajelzések alapján még mindig nagy az elégedetlenség és a rossz minőségű hirdetések aránya is magas. A kapcsolattartás hiánya pedig teljesen általános.

Fenntartható a működés?

A nagy franchiseok, és a hasonló elveken működő kis és közepes méretű irodák esetében az ingatlanértékesítő számára, csak jelentős áldozatvállalással tartható fenn hosszú távon a "karrier építés". Az iroda számára ez azt jelenti, hogy folyamatosan új tagokra van szükség, mert a korábbiak gyorsan elfáradnak vagy alapból sikertelenek lesznek és kiesnek. A bizonyíték minderre, hogy óriási a fluktuáció az ingatlanközvetítői szakmában, folyamatosan megy a cserélődés. A fentiek alapján nagyon nem mindegy, hogy ingatlanosként hol helyezkedsz el és melyik modellt választod az ingatlanpiacon.

Hamis az amit látunk?

A közösségi médiában csillogó ingatlanosok közül a legkevésbé hitelesek a nagy franchiseok marketingbábúi, akik bizonyos kiváltságokért alávetik magukat a rendszer akaratának, megkapják a cégtől a háttértámogatást a szerepléshez, a videók gyártását és a posztolást pedig szintén a cég finanszírozza. Meghatározza a tartalmat annak érdekében, hogy maximális legyen a figyelemfelkeltés. Nyilván azt nem hirdetik, hogy a megkeresett pénz nagy része nem az ingatlanosé marad, és ha még az adókat és egyéb költségeket is levonjuk, akkor vajon megéri-e nagy Franchisenál dolgozni? Maradt egy fontos kérdés: Ha Te jó vagy ebben a szakmában, megvan az önbizalmad és tapasztalattal is rendelkezel, akkor miért adod át a sikerdíjad jelentős részét a franchise cégnek?

Alternatíva a jövőért

Kiállok amellett a nézőpontom mellett, hogy a céges háttér, az országos csapat és a fejlett online infrastruktúra még nem kell azt jelentse, hogy ingatlanosként le kell mondj a bevételeidről. Még csak egyoldalú szerződést sem kell aláírnod, egyszerűen csak az ügyfél-elégedettséget és a minőségi munkavégzést kell előtérbe helyezned a munkád során. Ezt a megbízóid is üdvözölni fogják, hiszen ők eredményekre és elégedettségre vágynak, és ez jelenleg hiánycikk az ingatlanpiacon. Meg kell találnod a megfelelő működési modellt és meg kell tartanod a munkádért járó sikerdíjat. Elegendő lesz tisztességesen adót fizetned a megkeresett jövedelmedből. Ezzel az ügyfélbarát gondolkodással lehetsz hosszú távon eredményes és felépítheted belőle az életed. Egész biztos vagyok benne, hogy ekkor sem fogsz csokornyakkendőben pózolni.

Az alábbi linkre kattintva megismerheted a Városi Ingatlaniroda működési modelljét.